【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和元年前期 12問目

問題

問題12 グループウェアのシステム販売をしている営業パーソンA氏の会話内容のうち、SPIN法における問題質問として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア.「顧客情報については、担当営業パーソンしか分からないのですね」
イ.「そのような打合わせに最適な電子会議室の機能をご存知ですか」
ウ.「現在の営業日報では、個人別・日別一覧が見られないことに不便なところはありませんか」
エ.「今回の契約では、どのくらいのご予算を考えていますか」

解説

正解:ウ

標準テキスト第三版102ページにSPIN法における問題質問について説明があります。以下、引用します。

問題質問(Problem Questions):事前調査と状況質問で得た情報をもとに、顧客が抱えている問題や不満を聞き出し、潜在ニーズに気づいてもらうために質問をする。何らかの非効率・不足・未達成など「非・不・未(ヒフミ)」な点の仮説を立て、「このような問題があるのではありませんか」と質問する。

ウでは、「現在の営業日報では、個人別・日別一覧が見られないこと」に「非・不・未(ヒフミ)」な点の仮説を立て、質問をしています。

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